Osakkeenomistaja maksaa vastikkeen. Se on perinteinen malli, jolla golfkentillä operoidaan. Hirsala Golfissa muutaman muun kentän ohella edetään ilman vastiketta ja markkina määrää lopputuloksen.
Vuonna 2018 Hirsala Golfissa päätettiin luopua perinteisestä toimintamallista, jossa osakkeenomistajat maksavat vastiketta. Seuraavana vuonna uutta mallia ajettiin vaiheittain sisään ja vuosi 2020 oli ensimmäinen täysin vastikkeeton kausi. Kesken kehitysvaiheen mukaan tullut Toimitusjohtaja Jussi Kuuselan on nyt helppo hymyillä, mutta haasteitakin alkuvuosina riitti.
”Nyt on helppo sanoa, että ratkaisu oli oikea. Toki se on vaatinut suuren määrän työtä, eikä onnistuminen ole tullut helpolla. Emme voi myöskään jäädä tyytyväisinä tilanteeseen kellumaan, odotusten lunastamisen pitää tapahtua joka päivä.”
Vastikkeettomasti toimivia kenttiä on Suomessa kourallinen ja niistäkin jokaisen toimintamalli on omanlaisensa. Perinteinen vastikkeellinen osakkeenomistajamalli on yleisimmin käytössä. Tämän lisäksi osilla kentistä on ry-pohjaista toimintaa.
Odotukset on lunastettava joka kausi
Vastikkeeton malli tarkoittaa sitä, että pelaajien odotuksiin on vastattava joka kausi, jotta he palaavat takaisin seuraavalla kaudella. Osake ei velvoita pelaajaa palaamaan. Tämä asettaa koko golfyhteisölle kentästä klubitaloon ja ravintolaan tiettyä positiivista painetta. Jos tuote ei miellytä pelaajaa, hän todennäköisesti valitsee seuraavalle kaudelle pelioikeuden jostain muualta.
”Meidän pitää ja me myös haluamme täyttää odotukset jokaisella osa-alueella kentältä klubitaloon ja ravintolaan”, Kuusela kertoo.
Vakituisia toimistotyöntekijöitä Hirsala Golfissa on kolme, joka on enemmän kuin yleensä kentillä. Palvelupäällikkö Robin Herlin ja toimistopäällikkö Jannika Kaikkonen työskentelevät kauden aikana välillä myös caddiemasterin tiskillä ja iskostavat toimintamalleja myös kausityöntekijöille. Monella golfkentällä vakituiset työntekijät viettävät useita kuukausia etelän auringon alla talvisin, mutta Hirsalan toimintamallin myötä talvella töitä tehdään ns. normaalissa rytmissä tulevan kauden eteen – toki keskittäen vuosilomia enemmän talvikaudelle.
”80 % pelioikeuksista myydään meillä talven aikana. Talvikausi on meille erittäin tärkeä seuraavan kauden kannalta”, Kuusela perustelee talvikauden merkitystä.
Tuotteistuksella iso merkitys
Valittu toimintatapa on ajanut Hirsala Golfin miettimään tuotteet uudella tavalla. Listalla on valinnanvaraa todella paljon. Yhteensä noin 50 erilaista tuotetta on asiakkaan valittavissa. Määrä on iso ja jokaisen pelaajan kohdalla löytyy varmasti juuri omaan tilanteeseen sopiva tuote kaudelle. Pelioikeuden valinta ja myynti on muuttunut asiakaslähtöiseksi räätälöinniksi, jossa asiakkaan etu on myös Hirsala Golfin etu. Onnistuneen asiakassuhteen luominen ei ole pikamatka, vaan ennemmin maraton.
Tuotevalikoimassa on otettu huomioon laajasti eri ryhmiä. Muun muassa junioreille, nuorille aikuisille, opiskelijoille ja senioreille löytyy omat tuotteet. Valittavana on myös 50 kierroksen pelioikeus, kaveripelioikeus, erilaisia sarjakortteja ja yrityksille on omat tuotteensa.
Mutta, miten oikea tuote valitaan?
Osa pelaajista tietää, mitä haluaa ja osaa valita itselleen oikean tuotteen. Joukossa on myös uusia pelaajia tai muuten tilannettaan arpovia. Kuusela kertoo, että palvelupäällikkö Robin Herlin on ollut isossa vastuussa asiakkaiden kanssa kommunikoinnissa. Muutaman kysymyksen avulla päästään jo pitkälle: Kuinka paljon pelaat? Minä päivinä pelaat ja kierrätkö aina täyden kierroksen? Tarpeen kartoittamisen jälkeen saadaan tehtyä täsmätarjous, joka vastaa pelaajan toiveita ja sopivaa budjettia.
Kuusela rohkaisee jokaista asian kanssa arpovaa olemaan yhteydessä henkilökuntaan, apua löytyy varmasti. Kuusela myös ymmärtää, että oikean tuotteen valinta voi välillä aiheuttaa pohdintaa, mutta laaja tuotevalikoima on olemassa siksi, että erilaiset tarpeet on pyritty ottamaan huomioon niin laajasti kuin mahdollista.
Esimerkiksi henkilökohtaiset sarjakortit ovat kasvattaneet suosiotaan merkittävästi. Ne palvelevat pelaajia, jotka eivät halua hankkia kattavampaa pelioikeutta. Laajin henkilökohtainen sarjakortti on 30 kierroksen kortti, joka on ostohinnaltaan edullisempi kuin 50 kierroksen pelioikeus, jonka kierroksen yksikköhinta taas on matalampi.
”Olemme kehittäneet tuotteita joka vuosi ja tässä toimintamallissa nopeampien muutosten tekeminen on myös mahdollista”, Kuusela kommentoi tuotekehitystä.
Oman kokemuksen pohjalta Kuusela arvioi, että vastikkeeton toimintamalli tulee leviämään nykyhetkeä laajemmalle tulevina vuosina. Se antaa golfkentille uusia mahdollisuuksia, mutta myös haastaa uudella tavalla. Kenttä ja sen kunto vaikuttavat eniten pelaajien mielipiteisiin ja ostopäätöksiin.
Talvet kohtelevat kenttää haluamallaan tavalla ja se määrittelee lopulta paljon. Kuusela on äärimmäisen tyytyväinen Hirsala Golfin kentänhoitotiimiin, joka kenttämestari Janne Lehdon johdolla on vaikeissakin olosuhteissa saanut kentän viheriöt aina loistavaan kuntoon. Pelaajat ovat osoittaneet palautteensa ostettuina pelioikeuksina. Kuusela tietää, että asiakaskokemukseen vaikuttaa merkittävästi myös esimerkiksi ravintola, jonka toiminnan laadukkuus on isossa roolissa kokonaisuuden kannalta. Eikä sovi unohtaa klubitalon muita tiloja tai harjoitusalueita.
Markkinavetoinen kokonaisuus golfkentällä on iso kakku, joka koostuu monesta erikokoisesta palasta. Pikavoittoja on hankala saada. Vastikkeettomassa mallissa jokainen kausi on oma pelinsä, joka on voitettava, jotta seuraava kausi voi onnistua parhaalla mahdollisella tavalla. Sen eteen Hirsala Golfissa tehdään töitä joka päivä.
